Auswahl richtige Positionierungs-Strategie

Eine passende Positionierung ist ein Teil Deines Marketings, das weißt Du. Du hast auch schon viel davon gehört und schon vieles ausprobiert. Richtig zum Punkt gekommen bist Du aber noch nicht. Die Ergebnisse waren bisher für Dich eher unbefriedigend. Was Dich echt frustriert.

Ein Grund dafür könnte der sein, dass du es bisher mit der falschen Strategie probiert hast.

Denn es gibt unzählige Varianten, unglaublich viele verschiedene Herangehensweisen, zig Versionen von „ich habe es so geschafft und nun zeige ich Dir, wie Du es auch schaffen kannst“ etc.

Sicher sind diese Vorgehen auf ihre Weise alle richtig und führen zu erfolgreichen Ergebnissen. Das Problem ist nur, sie müssen nicht zwangsläufig zu Dir passen bzw. richtig für Dich sein.

Es kommt darauf an, für wen die Herangehensweise entwickelt wurde.

Anhand eines Beispiels möchte ich Dir verdeutlichen, was ich meine. Vielleicht kennst Du das: Du hast Dir schon mal ein Fahrrad von jemandem ausgeliehen und bist damit irgendwohin geradelt.

Nehmen wir für dieses Gedanken-Beispiel mal Folgendes an: Du bist eine zierliche Frau von 1,60 Meter Körpergröße und das Fahrrad gehört einem Freund, der sehr kräftig und fast zwei Meter groß ist. Mit diesem Fahrrad bist Du nun unterwegs und tust Dir richtig schwer. Der Sattel ist zu hoch, das Lenkrad zu weit weg, die Gänge zu schwer.

Sicher wirst Du mit diesem Fahrrad auch da ankommen, wo Du hin wolltest, aber es wird alles andere als einfach.

Das gleiche Prinzip kann man meiner Meinung nach auf Positionierungs-Strategien anwenden. Wenn sie nicht passen, wird es enorm schwierig, zäh, mühsam und anstrengend damit zum erhofften Ziel zu kommen.

Die Vielfalt der Herangehensweisen ist verwirrend

Die Vielfalt der Möglichkeiten wird wunderbar durch das Internet verdeutlicht: Die Google-Suche nach dem Begriff „warum Positionierung“ ergab 511.000 Treffer.

Dies zeigt zum einen, wie wichtig dieses Thema ist. Zum anderen aber auch, wie vielfältig.

Ich habe mal die Ergebnisse überflogen. Gefunden habe ich eine vielfältige Variation an Artikeln, Tipps und Herangehensweisen.

Da war alles dabei von Tipps für Start-ups, den Mittelstand, den Online-Handel, Traditionsunternehmen im Wandel, Freiberufler, Selbstständige oder für die Firmenübergabe (bis hin zu Artikeln mit dem Titel: „Hochpräzise Positionierung – Mit Beacons“ – was auch immer das ist, ich habe keine Ahnung :-), scheint wohl ein Begriff aus der Technik zu sein).

Was ich damit verdeutlichen will:

Je nachdem was Du machst, brauchst Du einen anderen Ansatz für Deine Positionierung.

Es macht keinen Sinn, Strategien anzuwenden, die für inhabergeführte Unternehmen mit 100 oder mehr Mitarbeiten entwickelt worden sind. Oder für Startups, die Kapitalgeber für Ihre neue Internettechnik anwerben wollen. Oder, oder, oder …

Bevor Du eine Positionierungs-Strategie anwendest, frag Dich, wo Du hin willst.

Der erste Schritt, den es VOR allen anderen Überlegungen braucht, ist Deine aktuelle Situation zu analysieren und Dir zu beantworten, wer Du in Deinem Business bist und wo Du hin willst.

Dabei stellst Du beispielsweise fest, dass Du alleine in Deinem Unternehmen arbeiten willst, also als Solo-Unternehmer. Oder anders ausgedrückt: Dass du Einzelselbstständiger bist und bleiben willst.

Dann macht es keinen Sinn, wenn Du eine Positionierungsstrategie von jemandem anwendest, der kleine und mittelständische Unternehmen berät. In diesen gibt es eine Menge Mitarbeiter, die verschiedenste Aufgaben übernehmen, verschiedene Stärken und Fähigkeiten einbringen und ganz andere Dinge umsetzen können, als Du allein.

Ein zweites Beispiel: Du lernst eine Methode kennen, die jemand erfolgreich angewendet hat, um ein Online-Business mit mehreren 100.000 € Jahresumsatz aufzubauen. Das ist nur dann für Dich zur Nachahmung geeignet, wenn Du genau dieselben Ziele hast und diese genau auf demselben Weg erreichen willst. In allen anderen Fällen machen solche „Ich zeige Dir, wie ich es gemacht habe und wie Du es auch erreichen kannst“-Strategien einfach keinen Sinn.


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Die zwei häufigsten Gründe, warum die Arbeit an der eigenen Strategie nicht klappt.

Der häufigste Grund, warum es mit der eigenen Positionierung nicht klappt, ist meiner Meinung nach: Es wird schlichtweg eine nicht passende oder gar falsche Methode ausgewählt.

Der zweithäufigste Grund aus meiner Sicht: Es wird „mittendrin“ begonnen. Bspw. wird gleich zu Anfang versucht die Zielgruppe so genau zu bestimmen wie möglich, bevor wichtige grundlegende Überlegungen durchgeführt wurden.

Klar, generell überschneiden sich die Inhalte aller Methoden. Und ja, es gibt auch grundlegende Dinge, die eine funktionierende Strategie beinhalten muss. Deine Zielgruppen zu analysieren bzw. Deinen Wunschkunden-Avatar zu entwickeln, gehören ganz sicher dazu.

Aber damit die Strategie Dir auch was bringt, muss sie in den Feinheiten und Details passend für die jeweilige Situation sein.

Das heißt jetzt nicht, dass es so viele verschiedene Wege geben muss wie Individuen. Das wäre völlig übertrieben. Aber zumindest so viele wie es unterschiedliche Ausgangslagen und Zielvorhaben gibt.

Wenn eine Strategie für Dich zum Erfolg führen soll, muss sie also z.B. die Besonderheiten einer Solo-Selbstständigkeit zu berücksichtigen.

Was sollte das grundlegende Ergebnis Deiner Positionierung sein?

Das Ergebnis Deiner Positionierung kurz und knapp: Was leistet Dein Produkt und für wen?

Etwas ausführlicher: Dein Angebot basiert auf Deinen Stärken und Qualitäten, erfüllt Deine Wünsche und trifft die Bedürfnisse Deiner Kunden. Wenn sich diese verschiedenen Aspekte gut decken, kann Deine Selbstständigkeit richtig gut gelingen.

Wenn Du Dich dann noch klar und deutlich von anderen Anbietern abhebst bzw. unterscheidest, ist das topp! Allzu viele Gedanken darum musst Du Dir allerdings nicht machen. Denn das ist aufgrund Deiner Persönlichkeit, die die Basis Deines Einzelunternehmens sein sollte, sowieso schon gegeben 🙂 Die gilt es „nur“ herauszuarbeiten.

Mach es Dir leichter, indem Du ein paar Fallen umgehst

Positionierungs-Fehler Nr. 1) Im außen orientieren

Viele Positionierung-Strategien gehen davon aus, dass Du unbedingt den Markt und Deine Mitbewerber daraufhin untersuchen musst, wie Du Dich unterscheiden kannst, davon abheben kannst, wo Du besser sein kannst. Und zwar indem Du zuerst andere analysierst.

Das führt in eine Falle. Denn den Blick zuerst und vielleicht sogar ausschließlich nach außen zu richten, führt Deine Aufmerksamkeit von Dir weg. Lässt Dich vergessen, worum es Dir geht, welche Stärken du hast, was Dich als Person ausmacht.

Schlimmstenfalls entmutigt Dich dieses Vorgehen total, denn bei solchen Vergleichen können wir oft nur verlieren. Wenn Du im Konkurrenzdenken bist, bist Du im Mangeldenken.

Positionierungs-Fehler Nr. 2) „besser“ sein zu müssen

Gleiches löst meiner Meinung nach die Betonung auf „besser“ aus. Oft höre und lese ich, dass dazu aufgefordert wird, besser als die anderen zu sein. Vielleicht stachelt das besonders Männer an, mit ihrem per se stärkeren Konkurrenzdenken. Für Frauen ist es allerdings oft eher einschüchternd oder hemmend so zu denken.

Und es ist auch gar nicht nötig. Denn zum einen stimmt das nicht! Es reicht völlig aus anders zu sein und den Nerv Deiner Zielkunden zu treffen. Und zum anderen: Besser in was? Oder worin? Warum unbedingt die Nummer eins sein müssen? Für wen denn? Für die ganze Welt? Deine gesamte Zielgruppe? Sich den Anspruch aufzuerlegen besser sein zu müssen, verwirrt nur. Dass Deine Qualität stimmt, davon gehe ich jetzt einfach mal aus!

Positionierungs-Fehler Nr. 3) Missverständnisse zum Thema Zielgruppe

Ich habe es schon weiter oben geschrieben: Die möglichst genaue Beschreibung Deiner Zielgruppe ist ein unumgänglicher Bestandteil Deiner strategischen Überlegungen. Da kommst Du nicht drumherum.

Die Frage ist nur wie und vor allem wann kannst Du das machen?!

Wenn Du noch nicht lange aktiv am Markt bist und auch noch nicht so viele Erfahrungen mit Deinen Kunden hast, dann kannst Du Deine Zielgruppe gar nicht in allen Details beschreiben. Wie denn auch? Woher sollst Du das wissen? Als Solo-Selbstständiger hast Du einfach nicht die Kapazitäten für ausführliche Marktforschungen und Zielgruppenanalysen.

Wenn Du Dich zu diesem Zeitpunkt zu sehr in Details verstrickst, viel Zeit und Energie aufwendest, um alles Mögliche theoretisch herauszufinden, dann verstreicht wertvolle Zeit.

Eine richtig detaillierte Zielgruppenanalyse kann erst mit den Jahren ausgearbeitet werden. Sie entsteht mit der Zeit, verfeinert sich, wird klarer, verändert sich.

Und zwar, in dem Du ganz bewusst und aktiv Deine Zielgruppe kennen lernst. Durch Rückfragen bzw. Befragungen. Indem Du mit ihnen in Kontakt gehst, in Foren, Gruppen, Netzwerken etc. aufmerksam zuhörst und versuchst sie kennen zu lernen. Und vieles mehr. Nach und nach zeichnet sich dann ein detailliertes Bild ab.

Die ersten paar Jahre heißt es daher: Aktiv werden, ausprobieren, kennen lernen, aufmerksam beobachten und Deine Schlüsse daraus zu ziehen. Je schneller und besser Du Deine Kunden durch aktives Kommunizieren mit ihnen kennen lernst, desto passender werden Deine Angebote. Und damit auch Dein wirtschaftlicher Erfolg.

Positionierungs-Fehler Nr. 4) Zwischen den Strategien hin und her springen

Gut gemachte Strategien sind durchdacht und ihre Einzelteile bauen aufeinander auf. Oft ist es so, dass erst ein bestimmter Teil erarbeitet werden muss, bevor der nächste sinnvoll umgesetzt werden kann.

Du machst Dir selbst das Leben schwer, wenn Du hin und her springst, mal ein bisschen von diesem und dann ein bisschen von jenem ausprobierst. Das führt zu Verwirrung, Schwierigkeiten und  Problemen, weil die Einzelteile nicht zusammen passen. Weil es zu viel oder zu wenig sein kann. Weil es zu kompliziert und unüberschaubar wird.

Mein Tipp zum Schluss

Wenn Du an Deiner Positionierung arbeiten willst, dann gebe ich Dir zwei konkrete Tipps.

Tipp 1) Wähle die Strategie, nach der Du vorgehen willst, sorgsam aus. Stell Dir dafür u.a. folgende Fragen: Wer hat sie entwickelt? Für wen wurde sie entwickelt? Was ist das Ziel?

Tipp 2) Wenn Du Dich entschieden hast, nach welchem Schema Du vorgehen willst, dann zieh das durch und bleib dabei. Eine Strategie ist per Definition etwas, was langfristig aufgebaut ist und vor allem erst langfristig wirkt. Es ist nichts, was von heute auf morgen zeiht und schnelle Erfolge bringt.

Nimm Dir mindestens 6 Monate – noch besser ein Jahr – vor, um Deine Ergebnisse umzusetzen und zu testen. Viel früher kannst Du gar nicht herausfinden, ob das, was Du tust die erhofften Früchte getragen hat. (Eigentlich sind das zwei Tipps in einem: Bleib konsequent bei Deinem einmal eingeschlagenen Weg und halte diesen eine gute Zeit lang durch).

Wenn Dir der Artikel weitergeholfen hat, dann würde ich mich sehr freuen, wenn Du ihn teilst und verbreitest. Dann können bestimmt auch andere noch davon profitieren.

Und wenn Du anderer Meinung bist oder Dinge ergänzen möchtest, dann schreibe doch einfach einen Kommentar dazu. Ich bin neugierig, wie Du das Ganze siehst.

Sei ganz Du selbst, ständig und tu was, dann tut sich was!
Deine Dagmar Ruth

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  1. Sehr guter Artikel, liebe Dagmar! Das passt zu den Rückschlüssen, die ich bezüglich Positionierungsempfehlungen kürzlich auch gezogen habe!

    Vor ein paar Tagen habe ich in dem Zusammenhang noch Folgendes an eine Bekannte geschrieben:

    „Man kann sich auch durch Glaubenssätze, die die Empfehlungen anderer auslösen können, im Weg stehen kann – so wie mit denen zur Positionierung! 😉
    Das, was bei anderen funktioniert, muss bei einem selber noch lange nicht gut sein. Um eigene Erfahrungen kommt man wohl nicht herum. Und dazu gehören eben auch die Dinge, die nicht funktionieren…“

    Liebe Grüße,
    Karin

    1. Ich danke Dir, Karin! Und freue mich sehr über Deinen Kommentar 🙂
      Da stimme ich Dir völlig zu: Auch Positionierung-Empfehlugnen können den Weg versperren, zu dem was wirklich für einen wichtig ist. Selbst wenn sie gut gemeint sind.

      Eigene Erfahrugnen sind ganz wichtig! Es ist nichts schlimmes daran, wenn Dinge mal nicht funktioniern, Hauptsache man lernt etwas daraus!

      Liebe Grüße,
      Dagmar

  2. Hallo Dagmar,
    aus der Erfahrung die ich mit meinen Kunden mache, kann ich deine Punkte vollkomen bestätigen. Besonder gefällt mir das Ziel der Positionierung: „Was das Produkt leistet und für wen“ 🙂
    Herzliche Grüße von der anderen Rheinseite
    Oliver

    1. Hi Oliver,
      Grüße zurück übern Rhein 🙂
      Ich denke, die Zuspitzung auf diesen einen Satz „Was das Produkt leistet und für wen.“ reicht manchmal schon vollkommen aus, um einen großen Schritt weiter zu kommen. Allein wenn man sich damit beschäftigt, ist schon viel an Klarheit und Sicherheit für das eigene Vorgehen gewonnen.
      Dagmar

  3. Hey Dagmar,
    ich kenne deine Seite sonst noch gar nicht, aber was du hier schreibst, ist echt erfrischend und entspannend. Ständig liest man in vielen FB-Gruppen nur noch, dass man sich positionieren muss. Für jemanden, der aber noch ganz am Anfang steht und nicht weiß, ob seine Idee überhaupt sinnvoll ist, wird sich schnell verzetteln und überfordert fühlen, im Verhältnis zu jemanden, der schon lange am Markt ist und seine Kunden kennt.

    Also weniger stressen lassen, mehr auf das eigene Bauchgefühl hören und alle Schritte nacheinander 😉

    Danke dir für deinen Beitrag!
    Jacqueline

    1. Hallo Jacqueline,
      vielen Dank für Deine tolle Rückmeldung.
      Es freut mich total, was Du schreibst! Denn genau an der Stelle wollte ich mit dem Artikel auch weiter helfen: Bauchgefühl mit dazu nehmen, Dinge auch mal kritisch hinterfragen und vor allem schrittweise im eigenen Tempo und dem eigenen Entwicklungs-Stand angemessen vorgehen.
      Viele Grüße,
      Dagmar

  4. Liebe Dagmar,
    der Vergleich mit dem Fahrrad ist klasse! Die Strategie, die beim Kollegen zieht, kann für mich komplett unpassend sein (auch wenn der Kollege sooo nett ist – das kenne ich leider…).
    Meine Erfahrung ist, dass es im Kopf irgendwie „einrastet“, wenn ich auf dem richtigen Weg bin. Dann weiß ich, dass die Strategie zu mir und meinem Business passt. Die Hindernisse treten in den Hintergrund und ich sehe den Weg klar vor mir. Dann muss ich nur noch machen, umsetzen, dranbleiben, für die Steine im Weg eine gute Coachin haben und den Spaß nicht vergessen.

    1. Hallo Bettina, vielen Dank für Deinen schönen Kommentar! Freut mich besonders, dass Dir mein Fahrrad-Vergleich gefällt: Ich arbeite ja immer gern mit solchen Bildern. Macht dann die etwas „trockene“ Materie doch besser verständlich, finde ich. Und Deinem letzten Satz kannich nur zustimmen: Dranbleiben und den Spaß dabei nicht vergessen 🙂
      Liebe Grüße
      Dagmar

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